Конверсия является одним из важнейших . Считать и анализировать данные конверсии должна любая торговая точка, и гипермаркет, и отдельно взятый продавец. Конверсию могут по-разному называть – , CloseRate, количество контактов. Но суть от этого не меняется, естественно в , где входящие клиенты редко попадаются, считают количество контактов.
Что такое конверсия
Конверсия магазина – это отношение покупателей (количество чеков) к посетителям (). Конверсия универсальный показатель для любого типа продаж. Различаются лишь технологии подсчёта трафика и покупателей. Конверсия в продажах является качественным показателем работы торговой точки или конкретного продавца. Конверсию принято измерять в процентах, чем выше процент, тем больше посетителей превращается в покупателей. Формула конверсии:
Конверсия = количество покупок/количество посетителей*100%
Конверсия сильно отличается в различных . Так в магазин у дома почти 100% зашедших клиентов уходят с покупкой т.к. клиент идёт покупать целенаправленно. В магазине бытовой техники или мебели конверсия будет 20-40%. В такие магазины клиенты приходят не только чтобы купить товар, но и для того чтобы прицениться к товару. Самая низкая конверсия наблюдается в активных продажах т.к. клиент вообще не настроен к покупке. Так же невысокая конверсия в длинных и сложных продажах: недвижимость, автомобили, . Сделка по оформлению квартиры или автомобиля может длиться больше месяца, в b2b сделки могут длится годами.
Отдельно стоит затронуть конверсию в рекламе в наружной рекламе, интернете и СМИ. Считать конверсию от рекламы очень трудно, и она как правило ничтожно мала. К любому рекламному носителю публика быстро привыкает и перестаёт на него обращать внимание. Хотя реклама, установленная в нужное время и в нужном месте может дать хороший результат. На заре возникновения интернета конверсия рекламного баннера могла достигать 50%, это было в новинку и люди с удовольствие щёлкали по ним. Сейчас конверсия баннерной интернет рекламы в 1% считается отличным показателем. Сейчас реклама используется для дополнительных точек касания на клиента. Существует , которая говорит о том, что клиент должен 7 раз узнать о товаре перед совершением покупки.
Как увеличить конверсию в магазине
В розничных магазинах над входом устанавливается счётчик, который считает вошедших покупателей, это делается для того чтобы понять какой трафик у магазина. Важно отметить что трафик - это очень ценный ресурс. Он зависит местоположения торговой точки, узнаваемости торговой сети, вложений в рекламу и т.п. За трафик компания платит достаточно большие деньги и, если этот ресурс не использовать можно быстро разориться.
Какими же инструментами обладает магазин для увеличения конверсии? Сразу оговорюсь, что будут описаны пункты, которые просто должны выполняться. Если этого не происходит, то магазин теряет прибыль ежедневно. Кроме того, наверное, всем понятно, что есть вещи, которые будут отталкивать клиентов сразу: слишком громкая музыка, неопрятный внешний вид персонала, откровенная грязь в торговой точке и т.п. Ниже описанные пункты можно расценивать как чек-лист для проверки магазина на уровень сервиса.
- Продавцы находятся всё время в зоне видимости клиента и готовы оказать помощь при первой же просьбе, в отделах с технически сложным товаром продавцы подходят к покупателю и предлагают помочь с выбором товара;
- На всём товаре есть ценники и описания. Клиенту должно быть понятно - что это за товар и сколько он стоит. Ценники соответствуют действительности;
- На всех товарах есть штрих код и он правильно считывается;
- В магазине создана прозрачность торгового зала и удобная навигация. Расположение товаров понятное и логичное. Клиент не должен долго искать необходимый ему отдел;
- Продавцы владеют , и всегда закрывают сделку при общении с клиентом.
- На кассе очередь не более 5ти человек;
- Все полки и витрины заполнены товаром;
Все описанные правила носят гигиенический характер. Чтобы они соблюдались необходимо обеспечить работы торговой точки. Для решения данной задачи, создаётся чек-лист в котором прописывают все важные пункты. И раз в месяц/неделю/день делается проверка по данному чек листу всего магазина. Чем ниже , тем чаще он проводит проверку по чек листу.
Конверсия продавца
У каждого продавца есть своя конверсия, и её нужно считать. Высокий товарооборот не говорит, что у продавца высокий показатель конверсии. Возможно продавец обслуживает большое количество клиентов увеличивая тем самым . С точки зрения бизнеса, такой продавец не является идеальным и руководителю стоит работать над улучшением производительности сотрудника.
В любой торговой точке есть показатель затрат на привлечение клиентов. Если поделить сумму затрат за период на количество посетителей, то мы получим затраты на одного посетителя. Сравнив эти данные с продажами, можно понять насколько эффективен с точки зрения рентабельности каждый конкретный продавец.
В увеличении своей конверсии продавец заинтересован лично. Намного проще общаться с меньшим количеством клиентов, но качественно, чем перемалывать сотни клиентов. Для увеличения конверсии продавцу нужно:
- Знать и применять . Особенно важно ;
- Разбираться в продаваемом продукте, знать его ;
- Понимать психологию продаж, уметь использовать ;
- Освоить , а также ;
По мимо всего перечисленного нужно уметь и вносить изменения в . В торговле постоянно что-то меняется, продавец должен уметь подстраиваться под изменения.
Конверсия сайта
Очень часто термин конверсия, применяется относительно интернет сайтов. Отличительной особенностью конверсии сайта является то что под продажей подразумевается – целевое действие. Это может быть заказ в интернет магазине, или заявка на обратный звонок, или регистрация пользователя.
Для того чтобы посчитать конверсию сайта достаточно установить счетчик посетителей. Сделать это не трудно и самое главное его можно настроить так чтобы он подсчитывал целевые действия. Их вы можете определить сами. Наиболее распространенными сервисами статистики являются — Яндекс.Метрика и Google Analytics.
На сайт, так же, как и в магазин могут заходить посетители разной заинтересованности в товаре или услуге. К примеру, посетитель пришедший по поисковому запросу «купить кондиционер в Москве» более настроен на покупку, чем пришедший по запросу «типы кондиционеров». Первый запрос является коммерческим, а второй носит информационный характер. Конверсия в таких случаях отличается в разы. Поэтому, когда речь идёт об увеличении конверсии сайта нужно не только улучшать внутреннюю оптимизацию. Но и приводить более целевую аудиторию.
Какая должна быть конверсия?
Естественно, для того чтобы понять на сколько эффективно работает торговая точка необходимо определить нормативный показатель конверсии. Сразу могу сказать, что для магазинов не пищевой продукции конверсия в 30% это уже очень неплохо. Для продуктового ритейла эта цифра может доходить в некоторых случаях до 70-80%. Для узконаправленных магазинов и с небольшим ассортиментом конверсия бывает около 10-15%. При измерении конверсии важно оценивать качество трафика. Часто бывает, что магазин расположен таким образом, что через него люди идут в другой магазин или просто заходят погреться. Такой не целевой трафик естественно сильно снижает конверсию.
Увеличение конверсии магазина, как и , задача которой необходимо заниматься постоянно. От выполнения этих задач зависит успех в управлении работой магазина.
К вам на сайт за сутки пришли 100 человек. Из них 1 купил то, что вы предлагаете. Значит конверсия вашего сайта равна 1%. На первый взгляд — все просто и понятно.
А что если я скажу вам, что хорошей конверсии не существует в природе? А что если я покажу, что иногда высокая конверсия — это плохо? И что конверсия вашего сайта на 80% зависит от одной-единственной вещи, которая к сайту вообще не имеет никого отношения?
Не верите? Тогда читайте внимательно ниже.
Конверсия сайта — это соотношение общего количества посетителей сайта к числу тех, кто совершил целевое действие.
Целевое действие — это то, что вы хотите, чтобы сделали посетители вашего сайта. Это может быть оформление заказа, подписка на рассылку, клик по рекламному баннеру.
Допустим, ваше целевое действие — это оформление заказа. За сутки вы получили 3 заказа с сайта. Яндекс-Метрика (или другой счетчик посетителей) показывает, что за этот день у вас на сайте было 2347 человека.
Значит нам надо 3 разделить на 2347, а потом умножить результат на 100. В этом примере конверсия будет равняться 0,12%.
Много это или мало? Хорошая это конверсия или плохая? А вот это неизвестно. Дело в том, что понятия «хорошая конверсия» вообще не существует.
Хорошая конверсия сайта — это сколько?
Часто вебмастера и интернет-маркетологи любят меряться своими конверсиями — у кого больше. У меня, мол, средняя конверсия 7%. А у меня 20%. А у меня ниже 300% вообще никогда не опускается…
Так какой на самом деле должна быть хорошая конверсия сайта? и в какой момент вам пора «бить тревогу» и полностью переделывать сайт?
Давайте рассмотрим два примера сайта. Первый сайт дает нам конверсию 7%, а второй сайт дает конверсию только 1%. Значит ли это, что второй сайт в 7 раз хуже? Посмотрите на таблицу ниже.
Как видите, первый сайт приносит нам 41 300р. в сутки. Тогда как второй — 87 000р. дохода в сутки. Вот такая занимательная математика. Конверсия ниже в 7 раз, а доход выше в 2 раза.
Если продолжить нашу таблицу, то получим следующее.
Вот так получается, что конверсия 1% лучше, чем конверсия 7%. И никогда не слушайте и не верьте тем, кто хвастается своими «конверсиями». Это вообще не показатель.
А хотите, я теперь проделаю обратный фокус, и окажется, что 87р. дохода с 1 посетителя сайта — это хуже, чем 41,3р. дохода с 1 посетителя? Тогда смотрите внимательно.
Показатель, который важнее конверсии
Доход с одного посетителя сайта — это первая основная цифра, которую нам надо отслеживать с помощью . Вторая основная цифра — это сколько денег нам стоит привлечение одного посетителя на сайт. И уже из этих двух показателей мы высчитаем самый главный показатель результативности.
Этот показатель называется ROI (Return On Investment) — «Возврат инвестиций».
ROI показывает, сколько денег мы зарабатываем с наших инвестиций. Если мы вложили в рекламу 1 рубль и заработали тоже 1 рубль, то ROI равняется 100% (мы на 100% окупили наши вложения, но ничего сверху не заработали).
А если мы вложили 1 рубль и заработали 2 рубля, тогда наш ROI составит уже 200% (мы вложили рубль, вернули его обратно, и еще один рубль заработали сверху).
Давайте снова рассмотрим наши два сайта в таблице для наглядности.
Допустим, мы привлекаем посетителей на сайт с помощью . И за каждый клик по нашему объявлению (за каждого посетителя сайта) мы платим 10р. на первом сайте, и 77р. на втором сайте.
Соответственно, наш ROI для первого сайта составляет 413%, а для второго сайта — только 112%. Стало быть со второго сайта мы имеем очень низкую прибыль с посетителя (несмотря на более высокий доход). Для первого сайта прибыль с одного посетителя равняется 31,3р. А у второго сайта всего 10р. прибыли с одного посетителя.
Конечно, вся эта математика и аналитика — это хорошо. Но в итоге-то все равно надо просто стремиться к максимальному повышению конверсии, правильно? А вот и не правильно.
Ко мне часто приходят люди на консультации, которые начинают разговор с того, что-де у них конверсия сайта — от 60% и выше. Учитывая, что в среднем обычный сайт никогда не дает конверсию выше 1-5%, это действительно впечатляет.
Но я им говорю, что это плохо. Да, конверсия сайта 60% — это просто ужасно. И каждый раз в такой ситуации я оказываюсь прав.
Давайте-ка я в последний раз сделаю «абракадабра», и наша прибыль в 10р. с одного посетителя окажется лучше, чем прибыль 31,3р. с посетителя.
Когда высокая конверсия — это плохо
В этом мире существует только одна причина, почему конверсия вашего (или любого другого) сайта может быть в 20-30 раз больше, чем у других. И эта причина — очень-очень горячий и целевой трафик. Давайте объясню, что это значит.
Допустим, мы занимаемся тонировкой автомобильных стекол. При чем, пленка у нас иностранная, качественная. Цена выше, чем у российских аналогов, но и держится она в 3 раз дольше, и смотрится качественнее.
- Автомобилисты (вообще все)
- Автомобилисты, которые сами уже хотят сделать тонировку
- Автомобилисты, которые хотят сделать тонировку иностранной пленкой
Если мы ориентируем нашу рекламу на первую группу потенциальных клиентов («Автомобилисты вообще»), то мы получим огромное количество посетителей на сайт. Но вот конверсия всегда будет очень невысокой. Просто потому что эти люди думать не думали ни о какой тонировке за минуту до того, как впервые увидели нашу рекламу.
Да, они может заинтересуются, зайдут к нам на сайт, посмотрят прайс. Но реальными клиентами из них станут только те же самые 1-3%.
А вот если мы будем показывать рекламу только третьей группе потенциальных клиентов («уже сами хотят купить тонировку и именно иностранную»), то конверсия нашего сайта будет показывать «чудесные» 20-30%. Вот только посетителей таких будет очень мало.
Вот это и есть очень-очень горячий и целевой трафик. Беда в том, что такого трафика всегда очень-очень мало. И если кто-то мне говорит про свои умопомрачительные конверсии, то у меня всегда только один вердикт — мало трафика. И я всегда оказываюсь прав.
Давайте посмотрим еще раз в табличке с нашими двумя сайтами.
Вот так, привлекая только очень целевой трафик, и имея огромную конверсию (которая дает нам высокую прибыль с каждого посетителя), в итоге мы имеем очень низкую прибыль за месяц. Потому что целевых посетителей всегда очень мало.
Нам надо уметь привлекать очень широкие массы холодного трафика, и продавать им «на холодную». Подробнее про теплые/холодные трафики вы можете почитать в статье .
А раз уж мы заговорили о том, что влияет на конверсию, то давайте рассмотрим и другие факторы.
5 быстрых способов повысить конверсию сайта
Выше мы уже выяснили, что самое больше влияние на конверсию оказывает качество трафика. То есть это то, что по сути к самому сайту вообще не относится. Хотите повысить цифры конверсий — «очищайте» трафик.
Но есть и другие, более простые способы, которые в любом случае сделают вашу конверсию выше.
#1 — Одностраничник вместо сайта
Первый и самый простой способ сделать конверсию выше — это убрать с сайта все элементы, которые отвлекают внимание посетителя от целевого действия. То есть нам надо убрать все меню, все ссылки на другие разделы сайта, и все, что не имеет отношения к вашему предложению.
В результате вместо сайта мы получим . Это одностраничный сайт, цель которого — «выжать» из максимального количества посетителей целевое действие. Практически всегда конверсия лендинга выше, чем у обычного многостраничного сайта.
#2 — Особо выгодное предложение
Часто посетители вашего сайта вполне понимают, что тот товар или услуга, которые вы им предлагаете — им нужны. И они их купят. Но только не прямо сейчас. Они будут откладывать принятие конечного решения «на потом», и в итоге забудут про вас и про ваш сайт.
Чтобы такого не произошло — сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться. В быту это называется «акцией», а в мире интернет-маркетинга — «оффером».
Вот несколько примеров оффера, которые вы можете использовать:
- Особо выгодная цена (скидка)
- Подарок/бонус при заказе прямо сейчас;
- 2 по цене 1;
- Особые условия (доставки, гарантии и пр.)
Главное, чтобы ваш посетитель понял — если он не заказывает прямо сейчас, то он теряет это особо выгодное предложение.
#3 — Ограничение по времени
Этот прием всегда идет в сцепке с оффером. Если у особо выгодного предложения нет ограничения по времени, то значит это просто обычное предложение, а не какое-то особенное.
Чтобы ваше ограничение предложения по времени действовало наиболее эффективно — поставьте таймер, который будет отсчитывать время до окончания действия акции.
Кроме того, обязательно объясните — почему вы вдруг так «расщедрились» и начали даваь скидки и подарки. В противном случае посетитель может подумать, что по обычной цене ваш товар не покупают, потому что он некачественный, и поэтому вы даете скидку.
Или вся ваша скидка — это один сплошной «фейк». И вы сначала повысили цену на 20%, а потом сделали скидку на 15%. Да мало ли что могут подумать люди.
Поэтому обязательно объясните причину акции:
- Национальный праздник;
- День рождения компании;
- Ликвидация старых запасов;
- «Черная пятница»;
Даже плохое объяснение — лучше, чем никакого.
#4 — Призыв к действию
Классический прием, который позволит вам сразу и сильно повысить конверсию в целевое действие. Просто попросите посетителей сделать то, что вы от них хотите.
- Оформляйте заказ прямо сейчас;
- Нажмите на кнопку ниже, чтобы оформить заказ;
- Звоните нам по этому номеру, чтобы узнать подробности прямо сейчас;
У людей в интернете внимание очень рассеянное, и поэтому им надо давать четкие инструкции — что и зачем им надо сделать. Да, кстати, «зачем» — это тоже очень важно. Как показывают исследования, люди гораздо чаще совершают целевое действие (звонок, клик, заполнение формы), если им объяснить, зачем это надо сделать.
#5 — Правильный главный экран сайта
Еще один сильный способ сразу повысить конверсию сайта — это разместить всю важную информацию на первом экране. То есть там должны быть и объяснение, что вы продаете, и оффер, и ограничение по времени, и призыв к действию.
То есть нам надо добиться того, чтобы посетитель получил всю необходимую информацию сразу с первого экрана, не пролистывая ваш сайт вниз. Потому что бОльшая часть людей не дойдут даже до второго экрана.
Подробнее об этом смотрите в статье «Продающая структура лендинга из 9 блоков».
Резюме
Вот так оказывается, что конверсия не может быть плохой. А еще она может быть и хорошей и плохой одновременно. Главное — концентрируйтесь не на промежуточных показателях, а на основных.
И давайте резюмируем все, что было сказано выше, чтобы лучше усвоилось.
- Конверсия -сайта это соотношение количества посетителей вашего сайта к количеству тех, кто совершил целевое действие;
- Конверсия сайта — это промежуточный показатель. Порой конверсия в 1% может приносить больше денег, чем конверсия в 7%. Это зависит от среднего чека;
- Самый важный показатель вашего сайта — это ROI. Он показывает, сколько денег вы заработали сверх ваших вложений в рекламу;
- Как правило, слишком высокая конверсия сайта говорит о том, что до него добирается только очень горячая и целевая аудитория. А таких людей всегда очень мало, а значит вы теряете значительную часть прибыли из-за того, что не работаете с ;
- 5 быстрых способов повысить конверсию это: 1. Сделать лендинг вместо многостраничного сайта; 2. Сделать оффер; 3. Поставить ограничение по времени; 4. Поставить призыв к действию; 5. Разместить все эти элементы на первом экране сайта.
Надеюсь, эта инструкция была вам полезна. Сохраняйте её в избранное, чтобы не потерять, и делитесь ею с друзьями. Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)
До скорого!
Ваш Дмитрий Новосёлов
Мы слышим рассказы о сумасшедших показателях конверсии и постоянно пытаемся их примерить на собственный бизнес. Но мы не понимаем, что примеряем слухи на реалии.
А теперь перейдем к реалиям. Эксперты с мировым монолитным мнением считают, что конверсия продаж в размере 2-3% является ой какой хорошей. Естественно, мы говорим о продаже платного продукта, а не о подписной странице, где 30% уже никого не удивишь.
Как-то мы готовили продающий текст для одного инфо-бизнесмена узкой ниши. Подготовленный нами текст имел 7% конверсии. Много или мало, но за пару недель заказчик стал на $14 тыс. счастливее.
Если текст достигает показателей конверсии 10-15% – это вообще шикарно. Такие вот сейчас реалии. У клиентов есть выбор, и серьезный выбор. И с каждым днем рынок все больше насыщается.
Да, можно достичь высоких показателей конверсии, но тут важно четко понимать, от чего она зависит. И говорим мы не о конверсии текста, а о конверсии всего предложения.
Привлекательность самого продукта
И будьте готовы к тому, что ваше мнение о своем продукте может отличаться от мнения рынка. Спорить тут бесполезно, деньги у рынка, а не у вас пока…
Уникальность продукта
Очень сложный и очень важный элемент. Или ваш товар похож на остальные, или он уникальный.
Создавая революционный продукт, которому нет аналогов, вы уже находитесь на полпути к успеху.
Иногда компании, обращающиеся к нам за услугами, на вопрос об уникальности отвечают «а мы не знаем, чем отличаемся»…
Тогда о каком продающем тексте может идти речь? Станем сто восемнадцатым конкурентом на рынке, где до нас уже все поделено?
Будут разовые продажи, но бизнес без уникальности обречен на проигрыш.
Качество аудитории
Очень важный момент, очень.
Показатель конверсии напрямую зависит от качества выборки читателей продающего текста.
С одной стороны мы одержимы целью «обеспечить» продающий текст максимально возможным числом потенциальных читателей, с другой стороны мы трепетно относимся к проценту конверсии.
Давайте так:
- есть прямая целевая аудитория
- есть аудитория, приближенная к целевой
- есть аудитория, которая может оказаться целевой
- есть нецелевая аудитория
Допустим, вы продаете обучающий продукт по заработку в Интернете на блогах.
И показатель конверсии будет невысоким, потому что текст будут читать люди, которые ищут заработок, а не конкретный заработок на блоге. Но еще меньшим будет показатель, если кого-то посетит гениальная идея направить на текст нецелевую аудиторию – ну а чего, а вдруг будет интересно?.. No comments
Цена продукта
Да, как же без цены? На рынке много предложений, поэтому клиент всегда приценивается.
Но вот только не стоит строить свою политику позиционирования на основе сражения за самую маленькую цену. Всегда найдется «умник», способный предложить меньше вашего. И что тогда дальше?
Если ваша цена не столь привлекательная – думайте, что к ней приложить, использовать другие элементы, чтобы цена была представлена интересной.
Поэтому цену нужно продавать и насыщать другими элементами – да у нас немного дороже, зато в 3 раза быстрее… Цена выше, но в совокупности она привлекательней.
Думайте твердым местом, а не мягким.
Актуальность продукта и предложения
Скажем просто – всему свое время. Наверное, глупо сегодня продавать перо с чернильницей, когда куча разных ручек.
Да, у пера с чернильницей тоже будет рынок. Но насколько емкий?
Как мы шутили, будучи студентами – кто первый, того и тапки. Чем раньше вы почувствовали тренд и обратились к аудитории со своим сообщением, тем больше сливок сорвали.
Сейчас многие любят инфографику, это тренд в контент-маркетинге. Но все ли умеют это делать? Да, можно с восемнадцатой попытки обуздать какой-то бесплатный сервис и сработать на шаблоне.
Удобство оплаты
Здесь у нас 2 момента:
- 1.Удобная форма платежа
- 2.Удобная процедура оплаты
Как только появилось автокредитование, увеличились продажи автомобилей. Оно и понятно, клиентам предложили удобную форму оплаты.
Чем грамотней продумана форма и виды оплаты – тем доступнее продукт для широкой аудитории.
Несколько версий продукта
И еще – чем проще и быстрее оформление заказа/оплаты, тем выше конверсия.
Если хотите увеличить количество покупателей – предложите свой продукт в нескольких версиях. Или разработайте тарифные пакеты.
В конце концов, дайте клиентам выбор, и они к вам подтянутся.
Вот и подумайте – вы ограничиваете клиента или предлагаете ему выбор? Даже кассиры в супермаркетах уже обучены вместо «вам пакетик нужен?» говорить «вам пакетик большой или маленький»…
Оформление текста
А теперь представьте, если бы мы устроили вашим глазам визуальную инквизицию…
Запомните простое «дедовское» правило: «Чем проще читать текст, тем больше и внимательней его прочтут». А для принятия решения о покупке без внимательного чтения не обойтись.
Да, и еще один момент – если текст электронный, не забудьте об оформлении его носителя.
Грамотность
Если бы вы только что прочитали не «грамОтность» , а «грамАтность» – впечатление обо всем тексте могло бы испортится.
А если бы при чтении предыдущего предложения вы не пропустили в слове «испортится» мягкий знак – то негативное впечатление кардинально бы усилилось.
СУПЕР ПОСТСКРИПТУМ
Да, текст способен творить чудеса. Мы в своем агентстве это уже доказываем.
Но к ситуации нужно подходить комплексно. Текст – это инструмент, а не «волшебная таблетка». У нас просто нет лицензии Министерства Здравоохранения на продажу каких-либо таблеток.
И, запомните, задавать копирайтерам вопрос в стиле – какая у ваших текстов конверсия – это показывать свое непонимание вопроса.
Да, у нас есть тексты и со 100% конверсией. А если подключить серое вещество, можно придумать способ получения 130% конверсии и выше. Сарафанный маркетинг в помощь.
А можно продать самолеты текстом с конверсией в 0,5% и заработать миллионы долларов.
Цифры убеждают, но они также вводят в заблуждение. Подходите к вопросу комплексно, а не становитесь жертвами манипуляций. А мы вам в этом поможем.
Ваш бизнес может работать лучше и приносить больше денег. Вы и так это знаете. Но! Он это может делать прямо сейчас.
То есть с теми исходными данными, что есть сейчас. Все что нужно - это поднять конверсию продаж. Что это такое и как выжать из нее максимум, разберем в этой статье без котиков и сложных слов.
Именно конверсия продаж и ее повышение влияет на то, чтобы большее количество покупателей превратились из потенциальных в реальных.
Этот показатель входит в ТОП-5 обязательных для расчёта. И как это сделать в магазине, офисе продаж, шоу-руме или даже интернет-магазине читайте дальше.
Ох уж эти понятия
Поскольку я не очень люблю теорию, то предлагаю закругляться с ней. Единственное о чем я хочу еще рассказать, что в настоящее время существует множество разновидностей конверсий.
Однако, я выделю три основных вида, которые наиболее распространены, и которые необходимо знать как молитву любому бизнесмену:
- Конверсия в рекламе. Это отношение числа обращений/кликов по рекламе к показам этого рекламного сообщения.
- Конверсия в офлайне. Это отношение числа покупателей к количеству людей, которые зашли в торговую зону.
- Конверсия на сайте. Это отношение людей, которые совершили целевое действие на сайте, к количеству всех посетителей.
Исходя из этого можно сделать главный вывод. Если Ваша компания использует несколько площадок (магазин, интернет-магазин и офис), то и конверсий продаж будет несколько и данные по ним будут разниться.
Также как будет отличаться конверсия в разрезе: продукта, целевой аудитории, региона и т.д. Но для начала начните считать минимальные и простые действия, а уже потом углубляйтесь.
Важное дополнение. В бизнесе, когда идёт речь о конверсии, обычно о ней говорят как о части воронки продаж. Поэтому обязательно изучите нашу статью. Поверьте, все это вкупе изменит взгляд на Ваш бизнес.
Считаем и забываем
В своих материалах мы постоянно твердим, что бизнес - это прежде всего цифры, а не ощущения.
Существует малая часть везения, но всё остальное строится на вполне реальных фактах. И чем большим количеством показателей Вы владеете, тем проще им управлять, его контролировать и развивать.
Например, насколько целевые клиенты приходят к Вам в компанию по рекламе или насколько качественно работают Ваши продавцы.
Но! Я с Вами буду честен, показатель конверсии - это не главный показатель в маркетинге. Он важный, но не главный.
Самый главный - это прибыль. И если у Вас покупает каждый второй, но при этом средний чек составляет три копейки, то от подсчета конверсии в этом случае нет толка.
Поэтому, как уже сказал, делать расчет конверсии продаж обязательно нужно, так Вы увидите очень много полезной информации. Но конверсия бывает обманчива.
Всегда проверяйте чистоту анализа такими дополнительными показателями как: длина сделки, чистая прибыль.
САМАЯ ЧЕТКАЯ Формула
Поэтому нет идеального значения конверсии на рынке. У каждого она будет своя. И чтобы её определить, Вы снимаете первые метрики со своего бизнеса за месяц, после чего делаете это планом минимум и ищите пути развития.
Вводите нововведения и после смотрите на результат. Если всё пошло вверх, то у Вас появилась новая планка минимум. И так в цикле.
Методы повышения
В последнее время нам много пишут благодарностей, что в наших статьях много толкового благодаря практической информации, которую люди могут взять и применить здесь и сейчас.
По традиции эта статья не станет исключением. И я дам несколько универсальных советов по всем видам контактов. Они не раскроют тему полноценно, но будут приятным дополнением.
- Считайте количество людей.
Как зашедших, так и купивших. Делайте это ежедневно. Это можно делать вручную или с помощью специальных систем и сервисов.
Для совсем новичков, можете использовать онлайн таблицу в Google.Docs, которую Ваши бойцы будут вести, а Вы ежедневно видеть и проверять.
- Упростите продажи. Сделайте навигацию, хороший , продающие ценники и . Для кого-то это прозвучит банальщиной и возможно даже издевкой, но у большинства бизнесов до сих пор этого нет.
- Упростите покупку.
Добавьте возможность покупки с помощью карты, кредита или рассрочки. Особенно будет актуально, если это рассрочка от магазина.
К примеру, один наш клиент ввел подобную рассрочку на 4 месяца. Результаты превзошли все ожидания. Невозврат денег едва превышает 10%, а вот показатель конверсии в продажу (особенно дорогих продуктов) вырос на 20%.
- Устройте конкурс.
Если у Вас работает 2-3 смены или 2-3 менеджера по продажам, то устройте между ними конкурс на самую высокую конверсию.
Смысл конкурса - тот у кого будет выше конверсия за определенный промежуток времени, получит приз.
Единственное, следите за тем, чтобы между этими товарищами не случилось сговора, иначе вся ваша идея пойдет прахом. Более подробно в нашей статье “ ”.
- Добавьте больше контактов.
У Вас должен быть не только телефон региона, в котором располагается офис/склад, но и бесплатный 8-800, электронная почта.
Вам нужно максимально упростить этот путь на каждом шаге. Например, на сайте убрать огромное количество полей в форме заявки или сделать звонок в Вашу компанию без лишних действий с автоответчиком.
- Внедрите скрипты продаж.
Конверсия продаж в работе персонала легко увеличивается с помощью обучения эффективного общения с клиентами.
Но у Вас скорее всего этого нет. А зря. Когда сотрудник работает по структуре идеального продавца, то конверсия вырастает.
Коротко о главном
Когда разговор идет о новой статье в блог, мы довольно долго выбираем что именно написать. В случае с конверсией продаж мы долго не думали.
Считать конверсию нужно обязательно. Без каких-то разговоров, возражений и прочего. Что бы не говорил персонал, как бы Вам не претило это новшество, внедрить, отслеживать и постоянно работать на увеличение конверсии продаж.
Но помните про текст, прочитанный выше, а именно участок “конверсия бывает обманчива”.
Показатель этот шикарный и если Вы ничего до этого не считали, то будете удивлены результатам. А если уже считаете, то скорее углубляйтесь, и увидите этот показатель в разрезе людей, продуктов, каналов рекламы, времени, места и т.д.
Понятие «конверсия» довольно обширное и используется во многих областях науки: химии, микробиологии, психологии, лингвистике. Как правило, под конверсией подразумевается процесс обращения или превращения. Также понятие «конверсия» получило широкое применение в интернет-маркетинге, поэтому каждому IT-специалисту важно иметь базовое представление о том, что это такое.
Что такое конверсия?
Конверсия - это доля посетителей на сайте, которые совершили какое-либо целевое действие (оформили заказ, отправили товар в корзину, заполнили форму, посетили определённую страницу).
Для чего нужна конверсия?
Конверсия - важный показатель, который помогает понять, как мы проводим свою работу, правильную ли применяем стратегию для развития проекта или сайта. Высокий показатель говорит о том, что мы эффективно используем свои ресурсы и работаем в правильном направлении. Если показатель низкий - вероятно, мы либо неэффективно используем наши возможности, либо применяем неправильную стратегию.
Так как конверсия - показатель относительный, крайне важно поставить правильные цели и исходные данные. Только в таком случае он будет отражать реальную эффективность работы определённого отдела или сотрудника.
Как рассчитывается конверсия?
Нет единой формулы расчёта конверсии, так как исходные данные всегда разнятся. Условно её можно отобразить следующим образом:
конверсия (К) - отношение количества пользователей, которые совершили целевое действие (П. цел.), к общему количеству пользователей (П. общ.).
К = П. цел./П. общ.*100%
Данные для расчёта конверсии могут быть различными, поэтому крайне важно определиться:
— с целями (те посетители, которые совершили интересующее нас целевое действие);
— с исходными данными (то количество посетителей, которое мы примем за базис).
Цели конверсии могут быть самыми разными:
— количество покупок;
— количество отправки товара в корзину;
— количество заполнения формы с данными;
— время нахождения на странице;
— глубина просмотра.
Также могут быть разными исходные данные:
— посетители определённого канала (поиск, реклама, социальные сети);
— посетители определённых страниц;
— посетители с разными параметрами (возраст, география, пол);
— новые или вернувшиеся посетители.
Правильное сочетание целей и исходных данных позволит лучше определить, где мы работаем хорошо, а где плохо. Звучит сложно и непонятно? Сейчас на примере объясним, как это работает.
Как нужно считать конверсию?
Представим что:
1. На целевую страницу за месяц зашло 1000 посетителей.
2. Из них около 500 человек добавило товар в корзину.
3. Из них 5 человек совершили покупку.
Таким образом, общая конверсия составит:
К = 5/1000*100% = 0,5%.
Можно ли сказать, что процент маленький? Думаю да. Но можно ли понять, каким образом были достигнуты эти результаты, оценить вклад того или иного сотрудника по этому одному значению? Достаточно трудно.
Для этого разобьём процесс покупки на этапы:
1) Путь пользователя от поиска к добавлению товара в корзину.
Для этого посчитаем процент пользователей, которые добавили товар в корзину (П. цел.), от общего числа посетителей (П. общ.):
К = 500/1000*100% = 50%.
Получаем 50% - очень высокий процент конверсии.
2) Путь пользователю от добавления товара в корзину до покупки.
Для этого посчитаем процент пользователей, которые купили товар (П. цел.), от количества людей, добавивших товар в корзину (П. общ.):
Получаем значение 1%.
О чём могут говорить эти данные?
Мы можем определить, что люди, которые занимаются привлечением трафика из поиска, делают свою работу правильно, а вот после добавления товара в корзину начинаются проблемы (это может быть вызвано неудобством заполнения формы заказа или даже тем, что мы не отвечаем на все звонки).
Совокупность всех этапов - аналог воронки продаж.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж - это принцип распределения потенциальных посетителей по стадиям всего процесса: от первого контакта до совершения наиболее ценного целевого действия (например, продажи товара или услуги). Если не углубляться в нюансы продаж, а перевести воронку в плоскость привлечения трафика, можем получить такую картину:
Например, 1000 человек увидели наш сайт, из них 600 человек перешли на него, 200 добавили товар в корзину и только 20 совершили покупку. Считая конверсию на каждом этапе, можно понять, где всё хорошо, а где, наоборот, стоит приложить больше усилий.
Для сбора простых данных на каждом этапе вполне достаточно таких стандартных инструментов аналитики, как Google Analytics и Яндекс.Метрика.
Если у вас низкий процент конверсии и вы не можете понять, на каком этапе возникают проблемы - .
Подписаться на рассылкуЕще по теме:
Никита Простяков
Загрузка...
